Risorse
Idee e strumenti per trasformare l'energia in risultati
Le risorse di e-motion consulting esplorano le due dimensioni che sostengono la crescita delle PMI nel B2B: la capacità di strutturare l’attività commerciale e quella di sviluppare leadership, fiducia e autonomia nell’organizzazione.
Vendite B2B e organizzazione commerciale
Strategie, metodi e strumenti per rendere le vendite più strutturate, governabili e prevedibili, valorizzando la relazione con il Cliente.
Leadership ed energia organizzativa
Approfondimenti per trasformare iniziativa, competenze e valori dell’imprenditore in leadership diffusa, responsabilità e capacità organizzativa.
Tutti gli articoli
Quando il punto di forza dell’imprenditore diventa il limite dell’azienda
Nelle PMI, la capacità dell’imprenditore di conquistare clienti è spesso decisiva per la crescita. Con il tempo, però, questa forza può diventare un limite. Delegare le vendite significa trasformare esperienza, relazioni e intuizioni personali in un metodo condiviso, capace di rendere autonoma l’organizzazione e sostenerne lo sviluppo.
Crescere significa scegliere: clienti e proposta di valore nel Business Model Canvas
Il Business Model Canvas per PMI aiuta a individuare i segmenti prioritari, comprenderne i bisogni e costruire una proposta di valore più focalizzata. Nelle piccole
Passaggio generazionale nelle PMI: dai ruoli alla leadership
Il passaggio generazionale nelle PMI richiede più della delega di ruoli e poteri decisionali. L’articolo esplora come fondatore e nuova generazione possano trasferire realmente la leadership attraverso un progetto strategico, fondato su iniziativa, responsabilità, valori condivisi e fiducia. Un percorso che trasforma l’energia del fondatore in energia organizzativa e prepara l’impresa a costruire il proprio futuro.
Dove finisce l’energia dei tuoi venditori?
I tuoi venditori dedicano davvero la maggior parte della loro energia a creare valore per il Cliente? Partendo da una recente ricerca Gartner, l’articolo esplora come osservare il sistema commerciale prima di intervenire con formazione, tecnologia o nuove risorse.
Vendita B2B: accompagnare il processo decisionale del Cliente
Nella vendita B2B complessa, una trattativa non avanza semplicemente perché il venditore svolge incontri, presenta una demo o invia una proposta. Il progresso reale dipende dai passi compiuti dal Cliente: comprendere il problema, valutarne la priorità, esplorare le alternative, coinvolgere le persone necessarie e maturare le condizioni per decidere. A partire dai principi di The New Conceptual Selling, l’articolo mostra come accompagnare questo percorso attraverso ascolto, domande ed evidenze concrete, rendendo più affidabili la qualificazione delle opportunità, la pipeline e il forecast.
La fiducia prende corpo
Ogni giorno compiamo piccoli atti di fiducia senza quasi rendercene conto: prendiamo un ascensore, attraversiamo con il semaforo verde, affidandoci a persone, regole e sistemi che non possiamo controllare direttamente. Senza questa fiducia vivremmo in uno stato di continua allerta. L’articolo mostra come lo stesso accada nel lavoro: coerenza, chiarezza e sostegno permettono a leader e collaboratori di esprimersi, assumersi responsabilità e investire energia; quando la fiducia viene meno, aumentano invece stress, difesa e progressivo distacco.
Prima dell’incontro, dai un nome a ciò che senti
L’articolo racconta il caso di un venditore che, alla vigilia di un incontro decisivo con un cliente strategico, percepisce una forte attivazione emotiva. Imparare a riconoscere e dare un nome preciso a ciò che prova gli consente di distinguere, per esempio, la paura dall’apprensione, la pressione dall’insicurezza e l’attesa dall’interesse. Attraverso il Fiore di Plutchik, l’articolo mostra come una maggiore granularità emotiva possa trasformare una reazione indistinta in informazioni utili, migliorando lucidità, ascolto e qualità della relazione commerciale.
Accompagnare senza dirigere
Nel Business Coaching il confine tra coaching, intuizione e consulenza può diventare sottile, soprattutto quando il coach porta con sé una solida esperienza manageriale e riconosce dinamiche già vissute in prima persona. L’articolo racconta un’esperienza concreta in cui, durante un percorso di leadership, alcuni spunti offerti senza attaccamento hanno aiutato il coachee a trasformare consapevolezze in azioni concrete, senza sostituirsi alla sua responsabilità decisionale. Da qui nasce una riflessione sul significato di “accompagnare senza dirigere”: abitare il confine professionale con presenza, etica e consapevolezza, integrando esperienza e competenze al servizio dell’autonomia del cliente.
Dall’emozione al movimento: trasformare la pressione in confronto consapevole
L’articolo esplora il legame tra intelligenza emotiva e business attraverso un’esperienza professionale vissuta durante un cambiamento organizzativo. Di fronte a una situazione carica di pregiudizi, frustrazione e rischio di marginalizzazione, racconto come la scelta di cercare un confronto diretto e consapevole abbia trasformato una dinamica potenzialmente conflittuale in una relazione professionale più adulta e lavorabile.
Perché e-motion consulting: l’energia emotiva che guida le decisioni
L’origine del nome e-motion consulting: dalla razionalità alla consapevolezza emotiva, per trasformare emozioni, valori e decisioni in azioni coerenti e sostenibili.
Fiducia e valori: il ponte tra identità, leadership e risultati
L’articolo esplora il legame tra fiducia, valori e leadership, evidenziando come i valori non siano semplici dichiarazioni, ma criteri profondi che orientano credenze, comportamenti e cultura organizzativa. Attraverso il modello triassiale di Simon L. Dolan, la piramide di Dilts e i concetti del Coaching by Values, viene mostrato come un team possa partire da un obiettivo aziendale concreto per individuare valori condivisi, azioni coerenti e possibili disallineamenti tra valori personali, di team e aziendali. La fiducia emerge come meta-valore essenziale: la condizione che rende possibile collaborazione, responsabilità, cambiamento e leadership autentica.
Quanto sono prevedibili oggi le tue vendite?
La prevedibilità delle vendite non è solo un tema commerciale. Per una PMI che opera nel B2B significa poter stimare meglio ordini, incassi e liquidità, sostenere gli impegni presi e decidere con maggiore consapevolezza se affrontarne di nuovi. Per questo il forecast diventa davvero utile solo quando nasce da un processo commerciale chiaro, governato e leggibile.