AI e Customer Experience nel B2B: un caso progettuale
AI e Customer Experience nel B2B si incontrano in una sfida concreta: comprendere il bisogno del cliente e accompagnarlo verso l’interlocutore giusto, nella sua lingua.
5 Ottobre 2026
AI e Customer Experience nel B2B si incontrano in una sfida concreta: comprendere il bisogno del cliente e accompagnarlo verso l’interlocutore giusto, nella sua lingua.
Una riunione commerciale efficace non si limita a ricostruire ciò che è accaduto: rende visibili cambiamenti, ostacoli e priorità e li traduce in decisioni. Un approccio pratico, ispirato allo stand-up di Scrum, per definire action item con risultato atteso, responsabile e scadenza.
Nelle PMI, la capacità dell’imprenditore di conquistare clienti è spesso decisiva per la crescita. Con il tempo, però, questa forza può diventare un limite. Delegare le vendite significa trasformare esperienza, relazioni e intuizioni personali in un metodo condiviso, capace di rendere autonoma l’organizzazione e sostenerne lo sviluppo.
Il Business Model Canvas per PMI aiuta a individuare i segmenti prioritari, comprenderne i bisogni e costruire una proposta di valore più focalizzata. Nelle piccole
Il passaggio generazionale nelle PMI richiede più della delega di ruoli e poteri decisionali. L’articolo esplora come fondatore e nuova generazione possano trasferire realmente la leadership attraverso un progetto strategico, fondato su iniziativa, responsabilità, valori condivisi e fiducia. Un percorso che trasforma l’energia del fondatore in energia organizzativa e prepara l’impresa a costruire il proprio futuro.
I tuoi venditori dedicano davvero la maggior parte della loro energia a creare valore per il Cliente? Partendo da una recente ricerca Gartner, l’articolo esplora come osservare il sistema commerciale prima di intervenire con formazione, tecnologia o nuove risorse.
Nella vendita B2B complessa, una trattativa non avanza semplicemente perché il venditore svolge incontri, presenta una demo o invia una proposta. Il progresso reale dipende dai passi compiuti dal Cliente: comprendere il problema, valutarne la priorità, esplorare le alternative, coinvolgere le persone necessarie e maturare le condizioni per decidere. A partire dai principi di The New Conceptual Selling, l’articolo mostra come accompagnare questo percorso attraverso ascolto, domande ed evidenze concrete, rendendo più affidabili la qualificazione delle opportunità, la pipeline e il forecast.
Ogni giorno compiamo piccoli atti di fiducia senza quasi rendercene conto: prendiamo un ascensore, attraversiamo con il semaforo verde, affidandoci a persone, regole e sistemi che non possiamo controllare direttamente. Senza questa fiducia vivremmo in uno stato di continua allerta. L’articolo mostra come lo stesso accada nel lavoro: coerenza, chiarezza e sostegno permettono a leader e collaboratori di esprimersi, assumersi responsabilità e investire energia; quando la fiducia viene meno, aumentano invece stress, difesa e progressivo distacco.
L’articolo racconta il caso di un venditore che, alla vigilia di un incontro decisivo con un cliente strategico, percepisce una forte attivazione emotiva. Imparare a riconoscere e dare un nome preciso a ciò che prova gli consente di distinguere, per esempio, la paura dall’apprensione, la pressione dall’insicurezza e l’attesa dall’interesse. Attraverso il Fiore di Plutchik, l’articolo mostra come una maggiore granularità emotiva possa trasformare una reazione indistinta in informazioni utili, migliorando lucidità, ascolto e qualità della relazione commerciale.
Nel Business Coaching il confine tra coaching, intuizione e consulenza può diventare sottile, soprattutto quando il coach porta con sé una solida esperienza manageriale e riconosce dinamiche già vissute in prima persona. L’articolo racconta un’esperienza concreta in cui, durante un percorso di leadership, alcuni spunti offerti senza attaccamento hanno aiutato il coachee a trasformare consapevolezze in azioni concrete, senza sostituirsi alla sua responsabilità decisionale. Da qui nasce una riflessione sul significato di “accompagnare senza dirigere”: abitare il confine professionale con presenza, etica e consapevolezza, integrando esperienza e competenze al servizio dell’autonomia del cliente.
Non si tratta di scegliere tra coaching o consulenza.
Si tratta di capire di cosa hai davvero bisogno, in questo momento.
30 minuti per confrontarci su una situazione reale e capire come procedere.